Venda consultiva é um processo de vendas diferente do tradicional. Na venda tradicional o vendedor se preocupa apenas em vender e “empurrar” seu produto. 

Em uma venda consultiva o vendedor atua como consultor, realiza um diagnóstico, entende o momento do cliente e juntos definem se a solução é o produto apresentado. Há um consenso entre as partes.

Quando alguém parece honestamente e verdadeiramente preocupado com algum problema que estamos enfrentando, nos sentimos mais à vontade e confiantes para abrir o jogo. 

 

Os métodos mais agressivos foram substituídos por elementos como relacionamento, conhecimento e flexibilidade para que a empresa possa atender totalmente as demandas, garantindo o oferecimento de produtos e/ou serviços adaptados ao negócio e/ou situação de cada cliente.

O cenário hoje pede por uma nova postura de vendas e isso é fato! Com a internet os consumidores estão cada vez mais exigentes quanto as suas decisões de compra, necessitando encontrar valor real e muita informação para se convencer. Assim, a experiência do cliente com as marcas nunca foi tão importante.

 

É preciso mostrar que você realmente entendeu a dor do seu cliente. Sem entender o processo, sem venda.

É possível mostrar isso ao voltar perguntas para ele. Mas ações dizem mais do que palavras. Então monte uma proposta personalizada ou mostre como você pode oferecer uma solução para aquele cliente .

Isso fará com que ele se sinta especial e estreite ainda mais a relação com você. 

E lembre-se de sempre consultar o seu cliente. Pode ser que aquele projeto faça sentido para você e não para ele. Portanto pergunte, consulte. 

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A seguir trago algumas dicas que considero essenciais para fazer uma boa venda consultiva.

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1- Entender genuinamente a dor do cliente e alinhar expectativas.

Ouça o seu cliente. se precisar, ouça novamente. Conheça o problema, antes de falar em solução.

Só após conhecer o que o incomoda é que conseguirá alinhar as expectativas. É necessário entender genuinamente no que você pode ajudar a solucionar.

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2- Ouvir, analisar e sugerir de forma rápida e eficaz.

Durante a conversa, independente da técnica aplicada, os clientes fornecerão muitas informações valiosas que de maneira inteligente, o vendedor poderá usar para chegar no resultado esperado.

Para isso é preciso estar 100% atento e presente no momento de ouvir. Escutar atentamente o cliente e fazer as perguntas certas fará com que o vendedor possa traçar um plano adequado para o cliente e possibilitar que cheguem em um ponto em comum

 

3- A relação de fato só começa com o cliente confiando em você e comprando suas ideias de solução.

Neste processo, tenha a certeza de que não é o vendedor que vende e sim o cliente quem compra. O poder de decisão, por mais claro que isso seja, é sempre do cliente.

O papel do vendedor é sugerir as ações com base no conhecimento técnico, de negócios e comercial que possui para ser o suporte na decisão do cliente.

 

Isso não quer dizer que a habilidade do vendedor não importa na hora da venda consultiva. Pelo contrário, quanto mais hábil for o vendedor em analisar os dados coletados e sugerir as melhores ações com base nos gatilhos identificados, mais vendas serão concluídas com maior velocidade.

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Vamos conversar mais sobre isso enquanto tomamos um café?

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